白酒营销策划书

范文1:白酒营销策划书

XX公司白酒营销策划书

策划人:时间:

一、外部环境分析:1、

宏观环境因素:

白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。对于我厂来说,现已拥有发展了近20年的历史。是法律上予以认可、批准的正规生产厂家。在白酒行业中居于中等的发展水平,我厂拥有较先进的酿酒技术和独特的发酵工艺。在近几年的发展中,我厂及我厂的各系列产品都获得了社会各界的好评及认可。对我厂今后的发展具有重要的影响。2、

微观环境参与者:

由于我厂近20年的发展和销售,拥有了一批稳定、长期的顾客。在这些年的发展中,我们不断创新与改革。赢得了广大消费者的认可。但由于酒类品种的不足,难以满足更广的消费人群的需要。酒行业是一个古老的产业,所以有很多跟我们一样的正规生产厂家,也同样拥有先进的技术。是我们发展中的推动者。目前情况来看,我厂已在全国建立了代售点,有很多代售点都有很不错的业绩。二、内部环境分析:1、营销能力

营销能力是由多方面因素影响的。比如:产品的质量、产品的价格、公司的信誉、消费者的喜好等。为提高销售额,就必须提高营销能力。我们可以用不同的方法来提高营销能力:如定价合理,提高产品的性价比;建立更多更广的代售点;适当的搞一些促销活动;聘请一些有经验的营销售员和有新鲜看法的工作人员。从各个方面来提升我厂的在社会地位。2、资金能力

上述的一个些工作都需要很强的资金实力来实现。在发展的过程中以确保经济的流量和资金的稳定。3、制造能力

制造过程是一个非常重要的的工作。他是影响白酒营销的最根本因素,即为决定性因素。采用科学的制造方式。不断地完善制造过程。是为我厂稳定、长远发展,必做的努力。提高员工素质,以厂为家,甘愿奉献的吃苦耐劳的敬业精神。4、组织能力

发展需要有正确的领导,领导即是全厂的模范,也是全厂的凝聚力量。一个有远见的领导,是发展中的至宝.。三、企业自身分析1、

企业的任务和目标

企业的任务要已发展为中心来制定。

(1)我们需要引进新鲜的力量。招聘一些有创新,有新技术的年轻人,把他们所学的知识运用与实际;组织员工到外国学习等办法。

(2)我们要坚持以不断提高质量为责任。质量式发展的根本动力,只有拥有较好的质量,才有更大的发展空间。企业的目标应实际可行。

(1)在最近2年两内实现年收入的目标。

(2)在我厂领导与员工的共同努力下将我厂建成为全国50强企业。2、

明显的优势与劣势;

我厂的优势是发展的历史,近20年的历史。为更近一步的发展做好了坚实的基础。我们比刚起步的小厂更具优势。各方面的发展都已趋于稳定。常年来,在全国各地都有代理商。为销售提供方便。增加了销售量,扩大了销售范围,提高了知名度。我厂的劣势是所处的环境和地理位置,处在郊区,影响了产品的运输。增加了运输所需的费用。应在另选厂址,建立分厂。由于我厂有较长的历史,所以使用的仪器有一部分已经跟不上使用的要求,需更新一部分仪器。在技术上也应进行更新。四、针对白酒促销活动的策划案1、2、

促销的产品系列:**系列、**系列、**系列。

促销活动的范围:全国各大销售点均有参与权,各地代理商为各地的组织与发货人,活动的最终解释权归企业所有。3、

促销货物

对在目标区域市场进行地毯式铺货,密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型覆盖。企业协同经销商主动出击,集中人力、财力、物力将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。这样对于每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。地毯式铺货只能成功,不能失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功,必须:

(1)认真挑选经销商,要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经销商。

(2)要有经验丰富的业务员:铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。在哪一块区域铺货;要花多少时间;要铺多少个点;铺货率要达到多少;终端店的宣传要达到什么标准;预估铺货产品的数量这些都需要业务员密切关注记录。而且“铺货目标”不能笼统,必须具体明确。如:超市铺货__家;酒店__家;二批__家;县级网点__家;公关直销单位__个等等。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。(3)方案策划⊙车辆统筹安排

⊙货源的调度、产品出入库控制管理⊙向客户详细解说、介绍⊙收款、欠条登记⊙售点广告张贴⊙争取最佳货架位置⊙试用样品⊙口头调查⊙了解促销的情况⊙搬卸货物

⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表

⊙铺货的验收工作

(4)白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容:

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品;

B、业务员的奖惩办法。

白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:★铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善,有些客户可能会钻政策的空子。如活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”,但有些大客户可能会大量进货以赚取利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。★避免造成低价出货的印象

在面向零售商以优惠价实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

★协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。(5)地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合适当的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

(9)做好铺货的后期服务与跟踪管理

货铺到位以后,产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到根据。

同时,加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次,好的点每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在最醒目的位置,和货架端头、与视线等高处等,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售店的销量增加。

如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到退货。另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被该零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。4、促销活动的内容:

活动1项目**系列**系列**系列活动2原价80120280现价6595265凡家中有本厂各系列藏酒超过10年的高于原价30%的价格回收。4、活动的时间范围:

2013720137(一个月)注:最终解释权归本企业所有。

范文2:白酒营销策划书

白金酒、国五液等系列白酒

世纪联华营销计划

一.市场分析

(一)企业的目标和任务

国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌,拥有近千年的历史,而中国白酒行业的整体格局是:整体滑坡的同时,名优酒份额继续扩大,白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡,割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。依据目前国内的形势,在全国范围内的全面升级。

二.市场状况分析

酒,在中国千百年来兴衰不一。但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。(一)消费者购买酒类的地点

正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。(二)竞争对手分析

国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福等系列品牌。但从市场分析来看,五粮液和茅台集团打造的品牌知名度较高,已经得到消费者的认可,因而能取得很好的市场份额。

(三)消费心理研究根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。目前以上产品的广告在央视等着名媒体投放大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。

1.消费者购买动机

(1)经常饮用,自己品尝(生活习惯)(2)会客、待客饮用(3)送礼

(4)喜庆事饮用需要(5)节假日购买饮用。(6)开心时、烦恼时饮用2.消费者性格分析

(1)炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。(2)平常心:认定的一种品牌一般不会改变。(3)比较理性,注重营养和健康而有所选择。3.消费习惯(1)生活习惯(比较固定)

(2)广告影响(3)听说4.消费者分类

(1)大众温饱型,是低价位产品的消费群。(2)中档价位流行型

(3)礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大,酒类广告宣传效果比较明显,是影响人们选购白酒的重要因素。

三.SWOT分析(一)、公司的优势

1.经营投放的白酒产品知名度较高。

2.产品种类较多,涵盖了高中低端消费群体。

3.目前联华超市还未引进该系列品种白酒,利润空间广阔。4.一级代理商,长达70天结货付款期,流动资金可以充分利用。

(二)公司的劣势

1.新成立公司流动资金还是比较紧张。超市结款方式直接关系到公司资金运作。

2.生产的产品多为中低档产品。3.销售网络落后,缺乏市场。

4.缺乏市场影响力。

四.产品策略(一)目标市场

第一期对联华超市全省186家门店进行铺货。

(二)产品定位

白酒行业的中档产品。

(三)产品线

1.宴会喜庆系列,2.礼品盒系列,3.享受生活系列;(四)产品目录及定价系列

品名进价(瓶)

茅台茅台茅台茅台茅台五粮液

银如意金如意白金团圆酒(礼盒)

玉如意万事如意酒国五液

11722126423743989销售价(瓶)2383984686981080238103%80%77.2%195%146%167%盈利比

(五)分销渠道

1.公司负责提供酒品的进场销售。市区大门店安排促销员,提供订货支持。

2.公司制定不同时间的市场营销计划。负责超市节假日促销活动的广告投入,吸引消费者购买。

五.预算

项目费用酒类(每产品各门店铺货两箱)进场费

(500000万每一系列)共两系列1000000元

超市浮动扣点7%条码费

六.进度

如果以上方案可成。

(1)2013年7月20日前完成公司注册,验资等工作。注册资金不少于100万。

(2)2013年8月20日前完成代理酒品186家联华门店的配货工作。招聘促销员等销售工

12万价格5120000元

七.需要解决的问题(1)以上系列酒品的进场。

(2)结款方式:目前联华超市结款方式有三种:1.票到付款;2.月结;3、售后结款。

票到付款要求进场企业品牌大,资金雄厚,目前无法谈成;而售后结款周期长,公司流动资金压力非常大;而争取能月结则对公司比较有利。

范文3:白酒市场推广营销策划书

华夏白酒推广营销策划书

张家界航空工业职业技术学院市场营销093241肖利2011年9月28号

前言今年,对于酒业来说,是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下,我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时,经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化,产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战,市场供大于求将使竞争更加严酷。华夏酒厂是一家具有30多年白酒酿造历史。拥有比较强的技术力量,有生产名优酒的能力,然而,这些年来,由于厂内创优意识薄弱,生产的都是低档酒,在市场上缺少一个叫的响的产品,因而不能引起社会各界的关注,造成产品滞销。为了能够让我厂能够在白酒这个市场能够取得一席之地,改变目前的这种被动局面。

一.策划的目的

(一)我们希望能够通过对产品的精心策划,惊动四周,招徕客人,创造一个更好的市场。

(二)我们相信只有在竞争中运用新的营销理念和技巧,才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。

(三),中国白酒行业的整体格局是:整体滑坡的同时,名优酒份额继续扩大,白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡,割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。

二.市场状况分析

酒,在中国千百年来兴衰不一。但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。

(一)、消费者购买酒类的地点,正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。(二)、竞争对手分析

“华夏的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看,这些品牌已经得到消费者的认可,知名度较高,因而取得了很好的市场份额。(三)、消费心理研究。

根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。1、消费者购买动机

(!)、经常饮用,自己品尝(生活习惯)(2)、会客、待客饮用(3)、送礼

(4)、喜庆事饮用需要

(5)、节假日购买饮用。(6)、开心时、烦恼时饮用2、消费者性格分析(1)、炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。(2)、平常心:认定的一种品牌一般不会改变。(3)、比较理性,注重营养和健康而有所选择。3、消费习惯(1)、生活习惯(比较固定)(2)、广告影响(3)、听说4、消费者分类

(1)、大众温饱型,是低价位产品的消费群。(2)、中档价位流行型

(3)、礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。

消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大,酒类广告宣传效果比较明显,是影响人们选购白酒的重要因素。5、消费者与品牌的关系

“华夏”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系,并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立,坚持品牌的一贯形象与个性,进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组,让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样,“华夏”酒才能长期占领市场,不会只像一阵风,吹过便静。

三.SWOT分析

(一)公司的优势

1.华夏酒厂酿造白酒有30多年,经验丰富。

2.拥有较强的生产技术力量,有生产名优酒的能力。

3.巨大的空白市场广阔的利润空间

4.内在质量:色泽清澈晶莹、挂杯细腻;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后兰香盈口;

(二)公司的劣势

1.华夏酒厂的创新意识薄弱。2.生产的产品多为低档产品。3.销售网络落后,缺乏市场。4.缺乏市场影响力。(三)机遇

1.政府的产业政策支持、国际市场的逐步认可和资本市场的青睐,三者加在一起表明中国白酒产业整体迎来一个发展的黄金时期。因此,白酒企业应该抓住机遇,大胆创新,充分利用政府的支持,相信政府这只手的力量,利用各自的能量来加快发展。所有中国酿酒人应该携起手来,共同给力中国白酒,我们也会获得更好的回报。

2.作为中国酿酒人中的一员,这些年来,中国白酒产业,尤其是白酒生产企业是非常幸福的,因为白酒产业的骨干企业都得到快速的发展。从去年的统计数据来看,无论是产量、销售收入,还是利税,都创造了新高。(四)威胁

1.中国白酒的快速发展,也引起许多问题,白酒的假冒产品越来越多,给消费者带来了消费恐惧不信赖感。

2.竞争者越来越多,中国传统白酒行业面对洋酒、葡萄酒的“挑衅”也显得有些“力不从。

3.白酒业未来在于创新和文明推广,面对白酒产能的理性发展,让传统的白酒品牌内涵加进现代的元素与时尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰显白酒个性化、系统化发展、信息技术与酒文化的认定,有待于创新和提升。

四.产品策略

(一)目标市场:先由沿海到内陆发展,开拓白酒行业的高,中,低市场。

(二)产品定位:白酒行业的中档产品。

(三)产品线:1.宴会喜庆系列,2.礼品盒系列,3.享受生活系列;(四)产品定价:宴会喜庆系列688元一瓶;礼品盒系列888元一瓶;享受生活系列366元瓶;

(五)分销渠道:

1.公司负责提供专业化的销售队伍,积极帮助经销商建立分销系统,提供订货支持。

2、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入,让经销商

实现销售及吸引消费者购买的营销目标。

3、公司提供无风险订货机制,在一定期限客户可以自由退货。

(六)销售队伍的建设:

1、同意公司下达该区域年度销售目标。

2、购货量要求,同等条件下,网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后,考核经销商的信誉和资金运作能力,可适当给予信用额度、信用期限支持。

(七)售后服务:1.如有质量问题,得到公司证实,一律包退换。(八)广告:

1、电视类:湖南电视台湖北电视台北京电视台上海电视台;5秒广告片15秒广告片30秒广告片公益广告;

2、报纸类:湖南日报晚报企业报;系列创意广告公益广告产品广告创意广告和产品广告的平面创意设计

3、企业宣传册: POP展板 SP海报条幅等宣传用品制作;企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现,有利于传播,更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用,能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。

4.采用此媒体组合原因为:

(!)、利用强势媒体电视,效果比较直接。

(2)、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量,更有利于深入的诉求,吸引更多的消费者。

(3)、扩大产品与广大消费者的接触率,如此籍由媒体宣传配合的影响,是可以让消费者对产品留下深刻印象,扩大知名度。(九)促销:

1、春节活动促销方案

(!)、推出一系列文化趣味有奖问答,体现“华容道”酒对文化的重视。(2)

、设立惊喜大奖,凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒,强化品牌形象,深化企业文化内涵。

(3)、礼品包装强调文化品位,通过活动,给消费者留下“华容道”酒是礼品的最佳选择,档次高,文化品位高,从深层次上让消费者认同企业产品。2、公益活动赞助

为体现文化、知识的价值,促进两个文明建设的战略意义,更为了向华容教育事业的发展奉献爱心,损款2万元,奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。(召开新闻发布会,颂扬企业的爱心,加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动,展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神,从而达到宣传产品,推广品牌,树立企业形象,深化文化内涵的目的。

五.预算项目费用营销策划费人员费广告费促销费

价格30000元39540元123052元53210元

六.进度表

1.2011年9月28号~10月9号:开始写策划方案。人员的确定,方案的实施。2.2011年10月10号~10月20号:与广告公司洽谈广告方案,交由他们负责制作。3.2011年10月21号~11月18号:业务员也各地经销商做新的业务交流。4,2011年1,1月19号~11月23号:开始实施广告投入市场,宣传。

七.人员分配及场地

1.销售经理:负责各地业务员派遣。策划销售方案。

2.厂长:产品的创新。

3.总经理;与广告公司的洽谈。

场地:三个广场做促销活动。

八.通过这次策划我们有信心能够达到我们的预期目标,惊动四周,招徕客人,创造一个更好的市场。