星级酒店营销策略论文

范文1:星级酒店营销策略研究毕业论文 2.0

星级酒店营销策略研究

摘要在二十一世纪中期,酒店竞争日益激烈,消费者也变得越来越成熟,这同时也加大了酒店管理的难度。为了提升酒店的业绩,管理者们要不断创新自己的经营策略,去博得消费者的“芳心”。成熟完善的酒店营销策略能让酒店取得自己的业绩,一家酒店如果没有自己的营销特色,就注定只能随波逐流,走向衰败了!当前我国经济迅速发展,外出经营的人们越来越多,这给酒店的发展带来了难得一求的收成趋势。在发展过程中,酒店要拟定好自己的营销策略,以应付瞬息万变的市场需求。本文就星级酒店的营销策略方面提出些想法和意见。关键词:星级酒店;市场营销;酒店品牌;酒店业;酒店集团

目录星级酒店营销策略研究...................................................................................................................1 摘要..............................................................................................................................................1 目录..............................................................................................................................................1

一、酒店市场营销的基本概述:...........................................................................................1 二、星级酒店营销应准确定位市场.......................................................................................2 三、星级酒店营销应实施合理的广告策略...........................................................................2 四、星级酒店营销应加强公共关系营销...............................................................................4 五、星级酒店营销应实施品牌经营精细化...........................................................................4 六、昆仑酒店营销所面临的问题及想法................................................................................5七、小结....................................................................................................................................6

一、酒店市场营销的基本概述:营销是指:根据市场需要组织生产产品,并通过销售手段把产品提供给需要的客户。营销也分很多种,具体说来,有10大类,分别为:知识营销,网络营销,绿色营销,个性化营销,创新营销,整合营销,连锁经营渠道,大市场营销,综合市场营销策略。

市场营销是研究如何在满足消费者利益的基础上,适应市场需求而提供的商品和服务的整个企业活动。一个企业如果要生存、发展和盈利就必须有意识地根据顾客和消费者的需求来安排生产。酒店营销是市场营销的一种,也是酒店经营活动的重要组成部分。它始于饭店提供产品和服务之前,主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法,致力于开发酒店市场的潜力,增进酒店的收益。市场营销涉及到满足宾客的需求产品,贯穿于从饭店流通到宾客的一切业务活动,最终使酒店实现其预设的经营目标。酒店营销不仅仅是单一的推销模式,它涉及的面广而深,包含了市场营销相关专业课程书籍,营销的调查,饭店产品的设计、开发和定价,产品推销,产品流通等等方面的内容。它还关系着酒店的发展和前景,那么如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢?这在整个饭店经营中时时要考虑。做好酒店营销,首先要制定最佳的营销导向,选择较好的目标市场,积极运用和开发各种营销策略,以达到优质营销的最终目的

二、星级酒店营销应准确定位市场

任何一家酒店都不可能实现所有客人的消费需求,其所进入目标市场数量增加,与其展开竞争的对手也会增加,客人的需求面也就越广,酒店往往会处于穷于应付的被动局面,不能从具体的细分目标市场出发,采取相应的营销策略,特别是有的企业市场定位不准,甚至根本不做市场定位,造成酒店经营不佳。市场定位,首先收集酒店所处地区市场环境信息,近年客源类别及数据,以及周边同行竞争对手的情况及其发展变化趋势。特别要摸清所处地区的发展规划,调查所处区域内可能的潜在客户规模,扩展和物色潜在的目标市场;再次还要考虑建造酒店对客源的招徕能力。然后对酒店市场体系进行细分,追求适宜本酒店的客源,努力将饭店的设施和服务特色朝这方向营造,并不失时机地向公众介绍酒店的服务特色、价格,做好各种各样的信息反馈收集。目标市场确定后,即刻便拟定可行性营销方案。市场定位不是一成不变的。酒店建成经营一段时间后,趁酒店硬件改造之际重新定位;在发挥酒店自身优势的同时,开发和提供新服务、新产品满足客户群的需求,以与众不同的服务风格来吸引客人。如果周边酒店都是高星级的,就可以选择中低星级的酒店经营。地区特点交通发达的或地段较好的酒店通常定位在散客和高档次商务客上。

三、星级酒店营销应实施合理的广告策略

在酒店产品日益标准化的今天,相似性作为标准化的衍生物,已经使个性几乎灭绝。很多人的感觉是世界上只有五种酒店:一星至五星。甚至一位酒店客房的设计师曾说,从海南岛到黑龙江,他只住过一间客房。那么,必须通过广告对酒店的特色进行营销。广告工作的好坏直接影响到酒店的效益。所以做好广告工作尤为重要。现代星级酒店的广告工作可以这样开展:

(一)确定目标市场。

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以使广告有其针对性。酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客信息作出详尽的分析,以利于酒店更好地抓住这些信息所提供的机会,以提高顾客满意度,从而增加酒店销售额。

(二)树立具有竞争力的市场定位。

一个酒店应该确定:以什么样的方式,为什么人,提供什么样的服务。只有这样,它才具有竞争优势,有可能被人记住。在众多的酒店广告大体相同的境况下,与众不同的市场定位使得宣传酒店特色的广告更有必要。酒店营销论文

(三)做好广告预算。

在明确的广告目标指导下,酒店可以着手制定广告预算。从酒店预期的年度总收入中拨出一定比例的资金用于广告,形成预算。这笔钱分为两部分:促销支持及直接的广告活动。这种方式中用到的百分比或依据行业的基准数来测决。大型酒店从总收入中拨出用于广告的经费比例较高,单个酒店做出大笔的广告预算是不合理的,尽管他们可能更需要多宣传以便公众了解。为解决这一问题,许多单个酒店可以组成一个营销群体,联合做广告。

(四)选择适当媒体。

广告只有在被消费者看到、听到并对其心理发生影响时,才能发挥作用。在选择媒体时主要考虑广告能够尽可能地被广大受众接触到。酒店广告中常用的媒体有很多,比如:印刷媒体;广播、电视;互联网;户外贴画、灯箱;展览会等。现代星级酒店可以根据广告信息的意图、要传递的信息类型和要传达的市场选用最恰当、最有效率的媒体。

(五)品牌投入要坚持。

有的酒店一想到成本控制就先把市场预算砍一半,这是很短期的行为,要付出长期的代价。我认为,如果预算有限,我宁愿提高效率减少人员,也要留出预算打品牌。“铁打的营盘,流水的兵。”品牌才是你的营盘。品牌的价值主张是一脉相承的,是坚持不变的,今年说这明年说那,消费者也被搞糊涂了。海飞丝洗发水的市场占有率为什么这么大?明星换了N多个,创意换了N多个,时间过去N多年,可是说来说去都在说一件事:去屑!那是海飞丝品牌的价值主张!为什么人们在买轿车的时候,如果想要最安全的轿车就会毫不犹豫地选择Volvo?那是因为Volvo的广告N多年坚持不懈、始终如一地只说一件事:安全!脑白金广告的卡通老头老太太,又唱又跳N多年了,就在说送礼的事,开始有点烦,现在大家也都习惯了、接受了。同样的价值主张要天天讲,年年讲,重复讲,就像老叶书里所说的“重复的法则,习惯的力量”。

四、星级酒店营销应加强公共关系营销

酒店公关如果能够科学利用各种有利因素,通过优化组合各类有利资源,采取相应的谋略和策划,实现逐步的市场渗透,特别是公共关系营销会对营销起到事半功倍的作用,在各项商务活动中能使酒店与客户建立起融洽的互赢关系。

(一)跟进销售走访。

对客户进行跟进销售走访,不仅仅是销售员的任务,而且还需要公关员的协作。在销售员和公关员的相互配合下,通过对客户的回访,对客户的消费习惯、消费心理的了解和掌握可以更直接、更全面,更有效地归纳与总结出消费群的消费心理,并能开发与之相似的潜在顾客群。从而为酒店培养、服务客户群制订出相应的方案,并基于此方案的实施需求设计出酒店新的产品组合。

(二)做好酒店客户的编外参谋工作。

酒店的客户群对酒店的财源指标具有最直接、最有影响力的决定因素,酒店经营的好坏以及酒店能否连贯和畅通的与客户群进行日常沟通,直接关系到这些客户群在酒店的消费形态。因此,酒店应积极组织和安排公关员通过走访、问卷调查、网络等方式和客户进行双向、多样化的信息交流,从而准确掌握和熟知酒店客户的经营现状及行业动态,并借助自身实践和经验对客户的日常经营活动进行及时提示,积极为其做出行之有效的策划,为客户解决实际问题,同时也积极向客户学习和借鉴其有益的经验和实践,进而成为客户的良师益友,培养和提高客户与酒店的相互信任与忠诚。

(三)为客户策划商务专题活动。

当客户在酒店举办商务活动时,酒店不能置身事外,不仅仅要做好自身的服务工作,还可凭借酒店在举办类似活动所积累的丰富经验,从客户的角度出发,为客户的活动策划、实施过程、活动控制、活动反馈等整个流程提出有价值的参考建议和具体方案。在这类活动辅助过程中,酒店应本着自始至终以客户的活动为主线,从完善细节、防范风险的角度为客户的活动保驾护航。特别是对客户容易忽视或是没有注意到的环节,酒店更应该从客户出发,进行善意提醒和提前做好预防措施准备,从做客户未想、未做着手,力保客户的整个活动成功展开。这样,不仅仅为客户提供了满意服务,同时还能给客户的客户群留下完美印象,无形中就能吸引和开发出潜在客户,为自己的经营活动打开空间。

五、星级酒店营销应实施品牌经营精细化

在相同的购买力水平下,市场上符合消费者传统等值标准的产品复杂多样,传统的消费观念使消费者无所适从,在选择上有较高的可引导性。我们发现,除了产品的品质和价值外,品牌文化对消费者的消费选择具有重要影响,当品牌

文化与消费者内心认同的文化和价值观一致时,这种力量就显得非常强大。因而,现代星级酒店必须做好品牌经营,以提高服务的附加值来引导和影响消费者的选择。

(一)增强品牌营销观念。

在品牌的创立过程中,出发点和基础就是品牌营销观念。营销观念建立要发现客户需要,并通过适应措施满足其需要。这里的需要包括两个层次:消费者个性需要和消费者的社会需要。在这种营销观念的指导下,酒店的产品设计、定价策略、成本核算等活动就能依据消费者的需求,以赢取消费者对酒店品牌的信赖。在满足消费者的同时,酒店也要努力满足社会各方面的需要,例如精神文明和生态环境,绿色营销、绿色酒店等就能够满足此类需要;或者如希尔顿这样的大型酒店集团提供高品质的服务,满足社会精英高层次的要求。

(二)精确进行品牌定位。

品牌的市场定位需要从市场机会入手,然后进行市场细分化、目标化,最后完成定位。在定位的基础上,我们可以展开定位营销。具体可以从产品差别化和成本优势确定和选择酒店的潜在竞争优势;基于整个价值链角度分析,对优势不明显、效益低而开发成本高的业务实行放弃策略,精细化运营较大优势且盈利较高的业务。做好这些还不够,在此基础上,需要准确进行市场营销的定位,采取积极的营销策略进行宣传,赢得消费者接受和认同,进而使消费者选择酒店产品进行消费。

(三)加强质量管理。

只有做好产品或服务质量管理,酒店才能培养和树立成功的品牌。在酒店质量管理过程中,必须从可靠性、有效性、可控制性和可接受性等方面出发,以安全、清洁、友好的氛围;舒适、礼貌周到的服务来提升酒店产品品牌的核心品质;通过有形表象和抽象的联想进行酒店无形产品有形转化,使得客户能够真实感受酒店提供的服务;通过向消费者提供力所能及的超常规的超值服务提升酒店产品附加值。总之,酒店的营销工作就是以自身行业的性质和特点为基础造就宾客满意。同时加快从产品到资金的转化,是酒店经营管理的重要组成部分。成功的营销是酒店在当今日趋激烈的竞争中生存和发展的保证。

六、昆仑酒店营销所面临的问题及想法(一)昆仑酒店营销特点:

进入二十一世纪以来,昆仑饭店面临的竞争日益激烈。周围崛起了一大批饭店,多由国际着名酒店集团管理,经验足,实力强。与此同时,客源结构也反

生了变化,由以旅游团为主转向以商务散客为主。

一方面,针对商务散客的特点,他们着力营造优美、典雅的文化氛围,完善商务功能,提高服务效率。另一方面,广开门路,全方位推销,积极与国内外各旅行社建立伙伴关系,甚至利用饭店洗衣厂到使馆、商社、公寓、收洗衣物的机会,进行情感投资。不因利小而不为。北京很多国家机关和事业单位的一些宴请活动,按国家规定标准往往出价较低,有的高星级饭店不太愿意接受,而昆仑都拦下来认真办好。在管理层眼里,这些机关和单位每年要承办接待不少国际回忆、展览和来访散客,是一个很大的潜在市场。

昆仑的依靠这些营销攻势引来大量客源。目前,昆仑住店客中80%是回头客,欧美、日本商务客源占了总数的70%-80%。许多客人在昆仑住上了瘾。据统计,有十几位客人来昆仑下榻逾100次,最高的一位达130多次。

(二)昆仑酒店营销目前所面临的问题:昆仑酒店秉承一贯的优质服务得到了社会上的广泛认可。但其不可避免的走入了“旧经验主义”的管理漩涡之中。没有认识到新世纪的营销不能只依靠以前的方式,必须结合二十一世纪的全球化、网络化、信息化这些全新的管理模式。昆仑酒店目前缺少有效的国际联网推销系统以及信息集中化的公关系统。使其在国际推销、客源解析、隐患排查等方面落后于其他相同等级、相同类型的国际五星级酒店。酒店管理对国际客源也没有跳出酒店“等客来”的经营思想和经营理念。

(三)昆仑酒店使用信息化营销平台的可行性:建造一套有效的国际网络推销系统将有助于向世界展示昆仑。同时建造起一套信息收集、管理、排查、分类、解析等信息化平台,才能紧跟时代脚步。以信息化管理手段来管理和解析酒店的营收情况。对酒店的公共关系也能做到“提前预警、及时发现、合理处理”等依托信息化平台的工作建设有一个标准化规范。

七、小结信息化时代酒店营销管理将面临前所未有的挑战。功能化、全面化、品牌化、信息化等等这些以前没有或以前涉及不多的方面在全新的营销体系中所占的位置将越来越重要。只有跟随全新的酒店营销体系才能使酒店在新的市场中占有一席之地。所有的营销手段也必须跟“市场需要”挂钩才能有效的发挥其应有的作用。星级酒店如何调整营销策略来适应信息化时代的需求,已经成为酒店的生存和发展的当务之急。只有根据国内外的营销理论,通过一些列的科学分析,确定营销策略组合,并按照营销策略去开展营销工作,才能真正的提升星级酒店的

竞争力。最后,本文结合了在昆仑酒店的实际工作情况,考察了昆仑大酒店面临的宏观环境和微观环境,运用“市场化实际需求”的理念,具体针对信息化营销平台做了一些研究。提出昆仑酒店的信息化营销平台战略的可实施性。

星级酒店所面临的市场环境处于变化发展中,其本身的内在环境也不是一成不变的。本文所涉及的营销策略肯定不够全面和深入,具有一定的局限性。需要在实践中不断的改进。

参考文献:

[1]叶茂中.营销的十六个关键词(2014.01.01)[M].机械工业出版社,2004:04-14

范文2:酒店营销策略论文提纲

班级

经济与管理系综合实习122094127姓名夏永强

编号2015年12月10日

毕业论文选题报告选题项目上海美林轩酒店营销策略分析

选择背景

随着我国市场经济体制的逐步建立,作为市场经济主体的企业,为了实现各自的经济利益展开激烈的竞争。尤其是在我国加入世界贸易之后,如何面对竞争迎接挑战是每个企业急需解决的关键问题。而酒店作为我国的朝阳行业在我国的经济建设事业中一直扮演着重要的角色,因此,酒店行业作为服务贸易的主要方面而被其他行业所重视。

上海,是一个现代化的国际大都市,具有无限的魅力和潜质,历年来被众多国内外酒店业巨头视为进军中国市场的桥头堡,一家家高星级酒店如雨后春笋般建立起来,为酒店业的飞速发展带来了契机和巨大挑战。所以,上海美林轩酒店如何在巨大的挑战中脱颖而出,通过自身的优势和独特的经营理念,在上海这个大都市中有自己的一席之地。

论文提纲

题目:上海美林轩酒店营销策略分析

摘要:通过对上海美林轩酒店为研究对象,分析其营销策略现状并及时提出改进意见。酒店业在上海这个国际化大都市中充满了无限商机,将会成为国内酒店业下一步发展的重点。一个成功的酒店营销策略至关重要,这能使酒店在现如今激烈的竞争下脱颖而出,获得巨大的竞争力,是酒店保持长期发展和持续竞争优势的一个重要保证。试图结合市场营销学的相关理论知识,探讨上海美林轩酒店的市场策略等问题,然后从中发现该酒店存在的问题并及时提出意见建议进行改进,使其在上海的酒店业中获得最大效益,为其快速可持续发展奠定坚实的基础。

关键词:美林轩酒店营销策略 SWOT分析目录:

1.绪论

1.1研究背景及意义1.1.1研究的背景1.1.2研究的意义

1.2论文的逻辑框架和研究方法1.2.1论文的研究框架1.2.2论文的研究方法

2.上海美林轩酒店营销策略相关理论2.1国内外研究现状

2.2美林轩酒店的营销策略

2.2.1产品策略现状及存在的问题2.2.2价格策略现状及存在的问题

2.2.3渠道策略现状及存在的问题

2.2.4价格策略现状及存在的问题3.上海美林轩酒店营销策略分析3.1美林轩酒店简介

3.2美林轩酒店现状及问题3.3美林轩酒店营销策略分析

3.3.1针对酒店产品策略的改进意见3.3.2针对酒店产品策略的改进意见3.3.3针对酒店渠道策略的改进意见3.3.4针对酒店促销策略的改进意见4.数据分析

4.1调查问卷的分析4.2数据收集分析4.3分析结果5.结论及建议

5.1经营理念不断创新

5.2加强酒店的品牌化和连锁化

8.参考文献

论文辅导老师审核意见:

签名:日期:

范文3:星级酒店之餐饮经营策略

星级酒店之餐饮经营策略时下,全国各地酒店林立、餐馆众多,竞争日益激烈,市场经营的空间越来越狭小,特别是诸多三、四星级的饭店更面临着严峻的生存局面,无论是硬件建设还是软件技术,一方面与那些装修豪华、菜品精美、服务一流、经营灵活的豪华酒楼相比,毫无优势可言;另一方面对那些价格低廉、方便快捷的大排档又不屑一顾,似乎缺乏可比性,这么犹犹豫豫、举棋不定着,几年间已丧失了大半的市场份额。作为星级饭店的餐饮经营者,应如何正确看待这一问题,采取什么对策呢?

对于星级饭店来说,最重要的经营产品莫过于客房和餐饮。当前发达国家饭店业的一个重要趋势就是减少餐饮设施与服务,许多饭店已经放弃了膳宿共管的概念。这主要是由于餐饮业人工成本高、管理要求相对较高、市场竞争激烈、利润率低、普遍缺乏盈利性,故饭店转而主营客房业务,一般不提供餐饮服务。它们通常与附近餐馆建立客户关系,或者将饭店的餐饮经营交给某一专业的餐饮公司,采取特许经营、自负盈亏的模式,饭店既可以满足客人的需求,又可以集中精力做好客房的服务与管理工作。只有少数高档次、豪华型饭店提供规模不大但档次极高的餐饮服务,以此来满足部分客人的心理需求。相对于我国饭店业来说,尽管我国的人力成本不像国外那么昂贵,但也应从自身的实际情况、市场需求做出相应的经营策略调整,并不是大而全、小而全就好,盲目地追求规模和档次是行不通的。

我国星级饭店的餐饮在新的经营环境下,有以下几种经营策略可供参考:首先对于那些具有较大餐饮规模的星级饭店来说,必须做到服务一流、环境优雅、设备先进、菜品精致,能够满足人们追求高档、周到、体面的心理需求,这是大多数顾客到星级饭店进行消费的主要目的,至于价格只要不是高得离谱,消费者就能接受。这一点,从近几年的婚宴消费就可以看出来,非常多的星级饭

店现在开始接待婚宴和大型会议用餐,这是星级饭店开始面向大众、开拓市场的重要标志。如果不注重服务和菜品质量,那么老百姓就没必要在星级饭店里消费了。

其次,对于那些餐饮规模不大的星级饭店来说,可以采取两种对策:一是针对现有的餐饮产品,进行个性化改造,或者是装饰环境,或者是菜品品质,或者是服务规程等等,都要体现特色化,营造浓厚的餐饮文化氛围,创造与众不同的餐饮服务形式,并通过广告、公关等宣传手段,在一定地域内使之产生较大的影响,成为饭店的品牌形象标志。当然,这种特色或风格,一定是通过高规格、高档次的产品再加上职业化的运做集中反映出来的。

二是那些餐饮规模较小、设备陈旧、长期运营较差的饭店,与其这样硬撑下去,不如采取“放弃”的策略,可以最大限度地缩小餐饮营业面积,增加客房数量;可以转型开发其它的产品,比如娱乐、健身项目等;可以仅仅保留少量的餐位,单纯供应早餐、茶点、酒水等,降低营业成本;当然也可以与社会上有影响的、经营成功的餐饮集团联合,允许其在店内搞联号经营或参与管理,在财务上独立核算,这既可以满足客人的需求,又在很大程度上帮助饭店解决了餐饮经营这一难题,减少了饭店的经营压力。

在星级饭店的餐饮经营过程中,应坚持四个原则:

一、坚持质量上乘的原则,即要求严格控制餐饮的各个环节,保证质量的稳定性,使菜品和服务质量不输于社会餐馆,这是星级饭店餐饮经营的最基本和最首要的原则;同时狠抓成本管理,节约费用,在餐饮经营过程中,无疑其中仍存在相当的利润空间,这是提高餐饮经营效益的必要条件。

二、坚持特色经营的原则,即在餐饮经营过程中,突出个性和特色,充分借鉴社会餐馆的经验,在菜品和服务管理中创新思路,努力做到“特而不俗”、“特而不贵”、“特而有生命”,使餐饮成为本饭店经营的亮点,从吸引“人气”逐步到带来“财气”。

三、注重营销工作的开展,把餐饮营销与饭店客房、娱乐、会议等项目结合起来,采取多种促销宣传手段,利用现有的客源网络开发新的市场。在所有促销工作中,人员推销是最重要的工作方式。餐饮服务工作是面对面的接待,训练有素的服务人员是餐饮推销的关键,而星级饭店比起社会餐馆更具备条件,这也是星级饭店的重要资源。

四、坚持面向社会大众的原则,除少数高档饭店外,大多数的餐饮经营一定要树立“大众第一”的原则,绝不能固步自封、自以为是,盲目提高自身企业定位,一定要摆正心态,放下星级饭店的架子( 价位) ,从当地消费实际出发,多多地开发出一些适应大众消费的产品,特别是要抓住节假日消费的高峰时节,不惜时机大力推广婚宴、团队、会议用餐,利用自身资源优势,增加服务项目,为消费者提供更多的选择。

目前,我国星级饭店餐饮业的经营正处在一个调整、整合阶段。作为经营者,要认清形势变化,培养敏锐的市场意识,积极把握市场变化节奏,掌握发展趋势,科学调整产品结构和经营项目,勇于开拓创新,不断提高服务和管理水平,使星级饭店餐饮业的发展焕发出勃勃生机,与社会餐馆共竟风流!

范文4:新开业四星级酒店开业营销策划

四星级酒店开业策划

专业:姓名:学号:时间:

年月日

目录

开业庆典活动概述开业庆典活动的目的风格显示营销前言行业市场分析营销宣传重点分析开业气氛营造开业庆典现场布置庆典工作时间进度表会场示意图设计稿媒体宣传计划媒体投放排期表开业庆典活动仪程细节活动推广创意部分营销创意推荐庆典各项报价后期营销建议

开业庆典活动概述:

经双方前期的友好接触,现谨慎提交XXXXX公司营销策划中心关于金星大酒店开业庆典活动划方案,希望能在资讯共享的基础上,作进一步的沟通协商。主旨:为金星大酒店开业庆典活动提供一个可操作性的方案。

开业庆典活动目的:

1、创意型庆典营造巨大的推广影响力,提升酒店的知名度、美誉度。

2、隆重的仪式,增添喜庆,让到场的领导、嘉宾可以增进交流,相互了解,并为开业庆典推波助澜。

3、良好的销售,提升金星大酒店的知名度及品牌效应。

4、推广介绍温馨、舒心的就餐住宿环境,让大众认知,从而达到后期营销的目的。风格显示:

1、整体烘托出轻松、愉悦、热闹的氛围。

2、重点突出隆重、大方、典雅、高贵、的氛围。

2、以现场布置的大气、隆重来衬托本酒店的规模与雄厚的经济实力。4、将促销活动与开业庆典有机结合。营销前言:

在现代酒店餐饮营销策划推广活动中,除以上的一些组合因素外,对外宣传广告这一直接诉求,也是十分重要的。针对金星大酒店的经营特色,我们制定了一套广告推广计划。作为一个新开业的酒店,知名度不是很高,而且梨城还有如银星酒店、金丰酒店、北园春酒店、巴州宾馆、楼兰宾馆等一些已有一定名声的或政府支持的竞争对手,所以要想在市场站稳脚跟,酒店开业庆典是公关的第一炮,因此这次机会一定要抓住。

行业市场分析:

1、巴州(库尔勒市)经营上规模的酒店较多如:北园春酒店、新开的楼兰明悦海鲜酒楼、还有巴州金星酒店、银星酒店等瓜分梨城酒店市场。2、上述酒店的客源及消费群分析

◆→北园春酒店:老酒店知名度高,有固定客源且离塔指较近,生意一直很红火。

◆→巴州金星酒店、楼兰金星酒店:主要依靠政府行政会议等,因为环境装修各方面比较上档次,政府机关领导基本会选择此类场所用餐,相应的也就带动了部分企业的宴请;

◆→银星酒店:环境比较好,4星级酒店,地理位置优越,价位比较合理所以吸引部分百姓举办婚礼、宴请等较好的服务于百姓同样抓住了一部分客源;

◆→金丰酒店:离塔指较近,吸引部分消费群,同时餐饮、娱乐设施齐全,经营状况较好;普通梨城百姓:去酒店消费在百姓眼里是消费奢侈,一般没有大型婚礼宴请是不会随意消费的;

经商生意人士:在库尔勒经商者不少,大多是从内地前来经商,平时很节约,但生意场合还是十分舍得消费,金星酒店完全可以用上档次的环境来影响吸引这类消费群;高收入群体:塔指、企事业单位负责人、白领金领阶层、

政府行政人员:大部分以公款消费或有人邀请参加宴会。他们的虚荣心强,一般会选择高档场所,建议在开业期间多邀请或者赠送消费卡以满足他们虚荣心的同时增加其对金星酒店的认知,为后续经营带来客源;

外来观光游客:游客来疆后会尽量品尝当地特色风味,建议客房经济实惠的基础上,同时增设部分当地特色餐饮以吸引这类客源。

营销宣传重点解析:

通过行业市场及消费群的分析,我们基本可以确定营销宣传重点方向: A:目标消费群体宣传1、有消费能力的生意人群;

2、有消费可能的百姓消费热点季节;

3、政府行政机关及相关企事业部门负责人;

范文5:2013升学宴星级酒店营销策划方案

2013高考宣传系列活动策划方案

一、“高考献爱心免费赠送品牌矿泉水”大型公益活动高考日6月6-8日三天,江南江北各考点发放二、高考期间入住、就餐优惠政策

●高考期间推出午休特价房

100元/3小时

200元/间夜,并赠送精●考生及家长凭证入住豪华标准间,享特惠价美果盘一份

●考生及家长凭证就餐八折优惠(海鲜酒水除外)

三、“天达名都升学宴金榜题名耀门庭”

升学宴谢师宴优惠政策(活动日期7月1日--8月20日止)

●升学宴588元/桌起,20桌及以上酒水八折酬宾!

●高考状元、考入清华北大的学生,可享受满十桌赠一桌的优惠政策!●十桌以上酒店免费提供司仪主持!

●免费使用停车场,免费使用高级音响、投影仪、酒店正门LED显示屏免费播报、免费制作指示牌,并有专业音响师为您服务。

●酒店提供容纳12桌、18桌、24桌、30桌四个宴会厅供您选择!

四、宣传形式与媒体选择松原交通文艺台2个月针对车主置换油田电视台1个月针对油田现金

松原晨讯1/4*6期针对机关单位置换东镇周刊1/4*6期可读性强各半松原启众网2个月互联网点击率高? 彩色宣传单5000份针对现场家长现金礼品广告塑料扇2000把联通VIP短信群发2万户金钻百货合作互动长影国际城互动在重点高中蹲点一对一营销协议单位电话营销

针对现场家长现金大客户免费针对中高端人士免费针对学生待定针对老师学生针对有影响力人士

范文6:星级酒店营销方案

星级酒店营销方案

一、销售部:1、旅行社客源

(1)把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。

(2)稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。

(3)积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。(4)推出“年价团队房”(一年一个价)。(5)为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。(6)加强日本团、韩国团、会议等促销。2、会务客源促销

(1)促销时间:上半年1至4月下半年10至12月

(2)促销对象:(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司

(3)以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

(4)建全代理制,组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议。3、散客客源

散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最后的重点移向岛外,广东、上海和北京等地。

1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。

2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮、。4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

6、开辟网上订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房,二、餐饮部

(1)增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。(2)举办“美食节”,中西餐培训班。

(3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。(4)开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

(5)增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系。)

范文7:四星级酒店营销方案

2012年营销方案

根据目前酒店实际情况,为了更好地开展销售工作、制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施,营销部特制定2012年度营销推广方案如下:第一:目标任务

1、客房目标任务:万

2、起止时间:20年月日---20年月日第二:形势分析一、市场形势:

1、酒店市场竞争激烈,目前与本酒店竞争市场的酒店有:酒店等,他们的价位均比我酒店略高。

2、预测:新的酒店相继开业,团队市场竞争愈加激烈,散客持平,会议、协议的潜力较大二、酒店的优劣势:

第三:市场定位

作为泰安中高档的星级酒店,要充分发挥酒店地理位置优势,客房、会议室多的优势,争取以下消费群体:旅行社团队、协议单位客户、会议。客源市场:

1、团队:继续开发泰安、青岛、济南的旅游团队以及由于高铁的开通,可适当开发南方旅游团队。

2、协议:重点抓西部、南部及酒店5公里以内协议客户,适当辐射东部单位。3、会议:政府各职能部门、企事业单位及各商务公司。

4、销售季节划分:

(1)旺季:4月1日-10月31日(2)淡季:11月1日-3月31日第四:营销策略

每月细分任务:单位(万元)

月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计份任505050801008510010010011095801000务

20年1、2月份:

(1)加强对春节市场调查、制定春节促销方案(2)加强年会预定、会务促销。(3)加强商务促销、协议签订

(4)重点旅行社、协议单位的春节走访。20年3月份:(1)走访泰安、济南、青岛各旅行社,开拓团队市场。(2)制定五一促销、接待方案(3)明确各客源的旺季价格20年4、5月份:

(1)继续走访旅行社并加强外联,开发省外旅行社。(2)考察泰城其他同星级酒店,最终确定五月销售方案。(3)制定母亲节活动方案并促销(五月的第二个星期天)(4)加强商务促销、签订协议

20年6月份

(1)本月是小淡季,可借助六一儿童节、父亲节进行一些的促销活动。(2)加强旅行社联系,有选择的降低团队价格,提高客房入住率。(3)做好上半年经营总结及适当调整下半年工作计划。20年7、8月份

(1)加大广告宣传,吸引商务客户,零散旅游客人,拉升客房平均房价。(2)加强暑期师生活动促销

(3)制定会议接待行销策略,加大会议接待,提升客房出租率。(4)制定中秋节走访计划,增强客户与客户的联系。20年9月份

(1)考察泰城其他同星级酒店,制定十一黄金周销售方案。

(2)重点进行中秋礼盒促销,包价促销酒店产品。(9月30日中秋节)20年10月份

(1)全力做好十一接待,根据每日客房出租情况,随时调整价格。(2)制定国庆节期间的酒店宣传工作。(3)搜集会议信息,增加会议接待量20年11月、12月

(1)制定圣诞节宣传方案,加大宣传。(2)制定圣诞节产品促销方案。(3)做好年终会议接待。(4)加强对春节市场考察。

(5)本年度工作总结及2013年工作计划。

营销部提成管理办法一、目的:

促进酒店营销工作的开展,激发营销人员的热情,确保及时回款,为企业经营创造更好的效益。

二、适用范围:营销部全体营销人员

三、职责:营销部专人负责统计佣金及回款,每月统计个人业绩截止到25日,27日前报财务部复核,营销经理、总经理签字审批。四、实施办法:

1、全年整体营业指标1000万,营销部完成其80%,任务指标分解到个人,结合淡旺季的特点;(见附表)月份任务

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计5050508010085100100100110958010002.实行跳佣制,完成业绩越高,提佣比例越高的原则;

(1)销售员当月业绩完成基本任务60%以下,扣发100%绩效工资,业绩无提佣;(2)销售员当月业绩完成基本任务60%及以上,按完成比例发放绩效工资,业绩无提佣;

(3)销售员当月业绩完成基本任务100%-150%这部分(含),发放100%绩效工资,超出基本任务的业绩按3 %提佣;

(4)销售员当月业绩完成基本任务150%以上部分,发放100%绩效工资,超出基本任务的业绩按4 %提佣;

(5)业绩未到帐的部分只计业绩,不计提成,该部分提成在结帐后,按原月份业绩完成比例计算;

(6)公司客户接待统一由营销经理分配给销售人员,计入个人基本任务。(7)淡旺季的价格划分,根据客房成本核算结果淡旺季客房价格制定如下:

客房类型房间数量

总统套房1 豪华套房101599659商务

豪华豪华标房77799319豪华

好莱套房观景标间22139955919899359大床房坞房387993008 799300门市价8888协议价3999备注:淡季价格下调不超过协议价的6.5%,旺季价格上浮不超过协议价的6.5%。散客,特殊客户另议,从酒店利益考虑,灵活掌握)3、所有提成必须遵循全款到帐,方可以提成的原则。(1)应结帐款在30日以内的按100%提佣;(2)应结帐款在60天以内的按80%提佣;(3)应结帐款在180天以内的按60%提佣;(4)应结帐款超过180天的不予提佣;

(5)应收帐款同营销人员的提佣紧密关联,并负有直接责任;

4、对于返给客户或中间人的佣金不计入业绩,在当月总业绩当中扣除。同时要按规定返款比例制度执行。(特殊情况另议)

5、营销员的业绩统计要保证其真实,完整。由营销部专门人员负责建立个人业绩档案。

6、每月统计周期为26日-下月25日,27日前报财务审核,上报总经理签字审批,同当月营销员工资一同发放,一月一清;当月业绩当月申报,不允许挤凑业绩,挪用业绩。

7、如遇营销员之间预定冲突时本着以下4点原则执行:(1)人均消费高的享有优先预定权;(2)整体预算高于其他团队的享有优先预定权;(3)如遇两个团队基本相同以鉴定确认协议书,交付定金的团队优先预定;(4)如遇特殊情况营销部召开专题会,商讨确定,特事特议。8、营销人员奖罚规定:

(1)连续两个月无法完成基本任务的60%,给予调岗处理;

(2)实行末位淘汰制,连续三个月业绩末位或者六个月内累计三次业绩末位,给予调岗处理;

(3)实行金牌营销员考评制,季度营销冠军、年度营销冠军由营销部报集团公司,给予个人一定数额的奖励。9、人员薪金标准:

营销部经理:元基本工资元绩效工资销售代表:元基本工资元绩效工资福利:部门经理:每月通讯费:元,交通费:元副经理:每月通讯费:元,交通费:元营销经理:每月通讯费:元,交通费:元

备注:试用期内的销售人员享受底薪,绩效视个人业绩情况发放。

全员营销奖励方案

为调动员工工作积极性,提高员工全员营销意识,提高酒店入住、使用率,增加员工收入,特制订全员营销奖励方案。奖励以内部员工价格为基础,鼓励员工售高价房。

员工销售提成:通过个人渠道介绍而来的客户,根据客房或会议的消费额给予记提。一、销售政策:旺季价格:

房型挂牌价

总统套房8888豪华套房商务套房家庭套房豪华观景标豪华标放豪华大床房好莱坞房159970013996001199540899380799360799340799340员工内部价3999淡季价格:房型

总统套房

豪华套房商务套房家庭套房豪华观景标豪华标放豪华大床房好莱坞房

挂牌价8888159968013995801199520899360799340799320799320员工内部价3999员工内部价为酒店挂牌价的4.5折。按上述内部价订房的给予订房人3%提成,超出内部订房价的超出部分酒店将拿出超出额一半给予额外奖励会议室多功能类型门市价半天

厅600030001号10005002号12006003号15008005号15008006号15008007号1200600贵宾接待室600300如会议附带使用贵宾接待室,贵宾接待室费用给予减免。二、业务流程

1)预订单需在客人到店前2小时完成。预订单应具备完整性,说明房型、入住人姓名、入住天数、电话等并由预订人所在的部门负责人签字确认。预订人将填好的预订单交于总台员工,由预订人及总台员工签字后生效,一联交预订人、一联前台保存。前台于次日将预订单交于营销部。2)每月末全员营销订房额明细台账并附预订单,经营销部确认,财务审核,分管领导和酒店总经理签字后转财务部发放。三、执行时间:

自文件下发之日起执行,如有调整将提前三天以书面形式通知各相关部门。四、其他事宜:

1)总台预订员应严格进行信息预订的统计,如在实际操作过程中发现任何弄虚作假现象,或因较好私人关系将客订信息做成考核人员业绩现象,将根据公司规定,对总台员工进行严肃处理。2)将本人业绩倒卖,馈赠给其他员工或接受他人利用职务之便馈赠业务、业绩者,一经查实,除所有当月累计的订房额全部取消外,还将处以相应罚款。3)五一、十一等重大节假日除外。

4)客人主动打电话到酒店订房不算做个人业绩,都应做散客处理。

以上制度望大家严格执行,最终达成酒店、宾客、员工的三赢!酒店兼职销售人员施行办法

为了提高酒店的经济效益,扩大酒店整体的社会效应,经研究实行兼职营销模式,其核心内容是鼓励酒店、集团公司各子公司乃至社会各层面有能力人士利用其社会关系引领带动客人来酒店消费,酒店按一定比例给予提成的集散型兼职合作模式,并逐步构建扩大成具有一定规模的销售网络,达到扩大酒店产品销售渠道,增加营销的目的,办法具体内容如下:一、兼职销售人员范围

1、集团各子公司所属员工;

2、社会各个层面具有相关能力及客户资源的人士二、兼职方式

1、具有一定社会关系及客户资源并对本公司有兴趣的人士都可自愿提出合作申请,经洽谈签约后成为酒店兼职销售人员。

2、兼职销售人员独立开展业务,无底薪,无工作补贴并承担与之相关一切责任风险,做成业务后,酒店给予一定比例的销售提成,作为其劳动报酬。

3、兼职人员的销售业绩提成原则上是一月一结算,提成结算的前提条件是客户的消费款必须到帐。

4、兼职人员推荐客人到酒店消费时,应事由本人打电话到酒店营销部门确认消费项目,正常登记客人姓名及职务方式等。否则不视为兼职人员业绩。

5、客人买单后,收银员对照预定登记将兼职人员姓名、电话标注在帐单上(集团

公司员工所属分公司)财务部审核人员负责每天将兼职人员销售业绩汇总生成《兼职人员营销提成汇总表》每月底汇总统计出《兼职人员营销提成发放表》报酒店总经理审批后于下个月10号之前安排发放。三、业绩提成及推荐佣金

1、兼职营销人员推荐人来酒店消费后以现金实施结算,此类销售按消费额算提成。2、为方便开展工作,兼职销售人员可以享受不低于酒店员工内部价格的折扣授权。(1)按员工内部价格所定客房及会议,按消费额3%给予提成。

(2)按超出员工内部价格所定客房及会议,除按员工内部价3%的提成外,超出部分将按70%的比例给予额外提成。

3、酒店不接受兼职人员为自己的客户提供担保消费,如果兼职人员为牢固内部员工可以考虑由酒店授权适度的担保信用,但必须由酒店总经理同意后才能为自己的客户在客挂账消费进行信用担保。

四、酒店将根据经营情况需要对本方案进行适当的调整,同时拥有本酒店的本方案解释权。

范文8:某五星级酒店营销方案

某五星级酒店营销方案

根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。第一章目标任务

一、客房目标任务:万元/年。二、餐饮目标任务:万元/年。

三、起止时间:自某年某月某年某月。第二章形势分析一、市场形势

1、2001年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:4、与本店竞争散客市场的有:

5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。二、竞争优、劣势

1、三星级酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品种全。3、餐饮、会务设施全。

4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。第三章市场定位

作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。一、客源市场分为:

(1)团队-------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)(2)散客-------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司二、销售季节划分

1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)2、平季:7、8月份3、淡季:6、9月份三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类:其它。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格(1)稳定A类客户,逐步提高A类价格。

(2)大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。2、境外团旅行社:

(1)香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅

(2)马来西亚东南亚市场地接社:天马国际(3)新加坡:山海国旅

(4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅地接社:京润国旅

3、确定重点合作的旅行社:

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。第四章不同季节营销策略

在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。

1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天): A、每天团队与散客预定比例:6:4,

B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间 C、月平均开房率:90%即161间/日

D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元

E、五个月总(153天)收入:315.3942万元,月平均:63.0788万元 F、各月工作重点:2002年1月份:

1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。2002年3月份:

1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。

3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。2002年4月份:

1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。

3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。(五月第二个星期天)2001年11月、12月份:1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。

其中黄金周月份:10、2、5,三个月各黄金周及月收入:*2001年10月(31天): A “十一”黄金周:全部七天

1)2、3、4、5日,团队:散客=6:4,房价:团:160元/间,散:280元/间

开房率:95%即170间/日

每日收入:团:16320元,散:19040元

2)1、6日,团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间开房率:90%即161间/日

每日收入:团:13524元,散:10626元3)7日,团队:散客=7:3

房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间开房率:80%即143间/日

每日收入:团:10010元,散:6864元4)黄金周收入:20.67万元

B 当月余下24日收入:49.4736万元,预定比例:团:散=6:4

房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间开房率:90%即161间/日

每日收入:团:9666元,散:10948元 C、本月总收入:70.1436万元 D、本月工作重点:1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节(1)餐饮部10月下旬完成制作方案。

(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。

*2002年2月份(本月只有28天): A 春节黄金周:全部七天1)2、3、4、5日,团:散=5:5房价:团:180元/间,散:280元/间开房率:98%即175间/日

每日收入:团:15750元,散:24500元2)1、6日,团:散=6:4,

房价:团:150元/间,散:220元/间开房率:92%即165间/日

每日收入:团:14850元,散:14520元3)7日,团:散=7:3

4)房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间开房率:80%即143间/日

每日收入:团:10010元,散:6864元4)黄金周收入:23.6614万元

B 当月余下日收入:43.2894万元(21天),预定比例:团:散=6:4,

房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间

开房率:90%即161间/日

每日收入:团:9666元,散:10948元 C、本月总收入:66.9508万元 D、本月工作重点:1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强“三八节”活动促销。*2002年5月份(31天) A 五一黄金周,全部七天 i>2、3、4、5日,团:散=6:4,房价:团:150元/间,散:260元/间开房率:90%即161间/日

每日收入:团:14490元,散:16744元

>1、6日,团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间开房率:90%即161间/日

每日收入:团:13524元,散:10626元>7日,团:散=7:3

房价:团:110元/间(含双早),散:160元/间开房率:80%即143间/日

每日收入:团:11011元,散:6864元 iv>黄金周收入:19.1111万元

B 当月余下日24天收入:49.4736万元,

预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间开房率:90%即161间/日

每日收入:团:9666元,散:10948元 C、本月总收入:68.5847万元 D、本月工作重点:

1、加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天)

2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。3、加强商务促销。2、平季:7、8月份

*A、2002年7月(31天),2001年8月(31天):预定比例:团:散=7:3

房价:团队价:90元/间,散平均价:160元/间开房率:85%即152间/日

每日收入:团:9576元,散:7296元

二个月总(62天)收入:104.6064万元,月平均:52.3032万元 A、各月工作重点:7月份:

1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。

2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。8月份:

4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。

5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案。

3、淡季:6、9月份

*A、2002年6月(30天),2001年9月(30天):

预定比例:团:散=7:3,房价:团队价:80元/间,散平均价:150元/间总开房率:70%即125间/日

每日收入:团:7000元,散:5625元

二个月总(60天)收入:75.75万元,月平均:37.875万元 B、各月工作重点:*6月份:

1、加强对“高考房”市场调查。2、加强署期师生活动促销。3、加强商务促销。*9月份:

1、加强会务促销。2、加强商务促销。

3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。4、制定“圣诞”活动方案。4、预算全年客房营业收入:万元年平均开房率:86.065% 每日可供租房数:179间

计划每日出租房数:154间(其中:团队96间/日,散客58间/日)平均房价:团队:100元/间,散客:165.8元/间。每天收入:团队:0.96万元,散客:0.9617万元5、会务设施和其它代理收入:18.5703万元总计:万元

第五章市场推广方法

开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路。为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。一、销售部:1、旅行社客源

(1)把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。

(2)稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。(3)积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

(4)推出“年价团队房”(一年一个价)。(5)为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。(6)加强日本团、韩国团、会议等促销。2、会务客源促销

(1)促销时间:上半年1至4月下半年10至12月

(2)促销对象:(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司(3)以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

(4)建全代理制,组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议。3、散客客源

散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最后的重点移向岛外,广东、上海和北京等地。

1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。

2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮、。4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。6、开辟网上订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房,二、餐饮部

(1)增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。(2)举办“美食节”,中西餐培训班。

(3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

(4)开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

(5)增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系。)三、内部消费链建立

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链1、外部宣传和促销

(1)岛内外新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度。(2)交通工具上的宣传:

如:飞机上的介绍和代理订房业务,海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。

(3)人员促销、交易会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来。2、内部宣传网

客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片),走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了一些重点介绍的项目外,还有一本图文并茂的服务指南,除了各项设施的介绍图片,计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外,还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等,。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。